面對(duì)日益加大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，不少酒店開始轉(zhuǎn)變會(huì)議經(jīng)營(yíng)的思路。伍方會(huì)議服務(wù)就以海南皇冠酒店做個(gè)例子吧：

一、酒店基本情況

　海南皇冠酒店是一家五星級(jí)度假酒店，位于海南?？诘臇|海岸，一線海景，屬于?？谥攸c(diǎn)規(guī)劃的江東組團(tuán)區(qū)域。江東組團(tuán)是?？谖磥?lái)發(fā)展高端休閑度假的聚集地。酒店距離?？诿捞m機(jī)場(chǎng)僅25分鐘車程，交通十分便捷。

　　酒店是以泰式、加勒比和巴厘島風(fēng)格為設(shè)計(jì)主題，共有五幢風(fēng)格別致的建筑，建筑以古希臘眾神的名字命名，如阿波羅、雅典娜、波塞東，還有古羅馬浴場(chǎng)。酒店在建造時(shí)起點(diǎn)非常高，設(shè)施相當(dāng)完備?，F(xiàn)在看，我們從這個(gè)高度來(lái)建設(shè)酒店是非常有遠(yuǎn)見的。第一、酒店其中三幢歐式風(fēng)格的建筑，總客房量近1000間，保證了承接大型會(huì)議的客房供給量。第二、我們的會(huì)議中心足夠大，建筑面積有6400平米，可以同時(shí)容納1800人開會(huì)。有先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)、數(shù)字化通訊、視聽設(shè)施和同聲傳譯系統(tǒng)，可滿足各類國(guó)際會(huì)議、董事會(huì)議和商務(wù)洽談的需求。第三、有世界最大的室內(nèi)溫泉水療中心，可以提供各種身體護(hù)理、美容美膚、溫泉魚療等SPA項(xiàng)目。第四、配套設(shè)施齊全。酒店有戶外游泳池、戶外溫泉，健身旁、網(wǎng)球場(chǎng)等。

二、會(huì)議拓展的初期

　?。ㄒ唬┙?jīng)營(yíng)狀況

　　正因?yàn)閾碛幸陨贤晟频脑O(shè)施和良好的會(huì)議設(shè)備。酒店在早期經(jīng)營(yíng)時(shí)，將市場(chǎng)定位為以會(huì)議為主、散客為輔。通過(guò)大力發(fā)展會(huì)議，酒店每年都承接各類會(huì)議幾百個(gè)，經(jīng)營(yíng)收入也逐年提高。我們?cè)诮?jīng)營(yíng)過(guò)程中也意識(shí)到，雖然酒店每年承接的會(huì)議能夠?qū)崿F(xiàn)酒店收支平衡并有盈余，但是，會(huì)議經(jīng)營(yíng)時(shí)間分布不均還是帶來(lái)非常大的經(jīng)營(yíng)壓力，旺季火爆，淡季平淡，這使得淡季酒店不得不削減員工，以維持酒店的生存。一到旺季，會(huì)議增多，這就很容易產(chǎn)生服務(wù)品質(zhì)問(wèn)題。

　?。ǘ?huì)議經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)

　　酒店的會(huì)議經(jīng)營(yíng)還停留在初級(jí)階段——為接會(huì)而接會(huì)。在對(duì)會(huì)議營(yíng)銷的時(shí)候，只注重會(huì)議基本環(huán)節(jié)，比如房費(fèi)、餐飲。我們知道，會(huì)議是商務(wù)旅游的一種，人們之所以將會(huì)議放在度假環(huán)境優(yōu)越的地區(qū)來(lái)開，目的是在工作繁忙之余，放松身心，享受難得休閑時(shí)光。而我們?cè)谶\(yùn)作過(guò)程中往往忽略了與會(huì)人員休閑度假的需求，我們的會(huì)議市場(chǎng)缺少往縱深挖掘。

　　因此，我們也在反思，如何才能真正地將皇冠酒店的會(huì)議做到獨(dú)樹一幟，如何才能培育出核心競(jìng)爭(zhēng)力，力爭(zhēng)成為海口酒店的一朵奇葩。要想達(dá)到這一目標(biāo)，首先要進(jìn)行改革。

三、會(huì)議經(jīng)營(yíng)思路的轉(zhuǎn)變

（一）營(yíng)銷思路的轉(zhuǎn)變

沒(méi)有創(chuàng)新營(yíng)銷思路做指導(dǎo)，營(yíng)銷活動(dòng)就可能不適應(yīng)新的環(huán)境模式。酒店只有把營(yíng)銷創(chuàng)新提上日程，才能使酒店在變化中成長(zhǎng)。

　　(1)從被動(dòng)到主動(dòng)。在早期的時(shí)候，酒店通過(guò)與旅行社、會(huì)務(wù)公司合作，讓他們把會(huì)議送過(guò)來(lái)，等待會(huì)議登門造訪，缺乏主動(dòng)意識(shí)。為了提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，從登門造訪到主動(dòng)出擊。我們組織營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，在本地市場(chǎng)上拓展，不再固定地與幾家旅行社簽訂合作協(xié)議，而是讓銷售團(tuán)隊(duì)去挖掘市場(chǎng)，拓寬市場(chǎng)范圍。但是這樣一來(lái)，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)也上來(lái)了，問(wèn)題也開始出現(xiàn),如成本上升、利潤(rùn)空間下降等。

　　(2)從島內(nèi)營(yíng)銷到島外營(yíng)銷。為此，我們對(duì)經(jīng)營(yíng)思路進(jìn)行調(diào)整。采用雙管齊下策略。制訂更有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷組合方案，利用優(yōu)勢(shì)橫向與縱向強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。繼續(xù)做好與旅行社、會(huì)務(wù)公司的合作工作，降低成本，改善服務(wù)，穩(wěn)定本地市場(chǎng)，保證市場(chǎng)份額。同時(shí)，我們專門培養(yǎng)自己的會(huì)議人才，主動(dòng)出擊，派赴上海、北京、成都等地設(shè)島外會(huì)議銷售點(diǎn)。采用直銷的方式，讓營(yíng)銷人員直接與會(huì)議單位聯(lián)系。我們還在分時(shí)度假營(yíng)銷商展場(chǎng)設(shè)點(diǎn)，利用他們的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，適當(dāng)?shù)爻薪訒?huì)議業(yè)務(wù)。這些帶來(lái)的好處是顯而易見的。直接與會(huì)議單位聯(lián)系，減少了會(huì)議環(huán)節(jié)，從而實(shí)現(xiàn)會(huì)議信息的暢通無(wú)阻。

　　(3)從大眾營(yíng)銷到品牌營(yíng)銷。長(zhǎng)期以來(lái)，會(huì)議營(yíng)銷追求的是單純的數(shù)量，忽略了品牌會(huì)議所蘊(yùn)含的巨大積極作用。無(wú)論是什么樣的會(huì)議都接待，不管會(huì)議規(guī)模如何，品質(zhì)如何，強(qiáng)調(diào)越多越好。我們一改舊的慣例，在營(yíng)銷過(guò)程中，注重會(huì)議團(tuán)隊(duì)品牌的質(zhì)量，以品牌為指向，招徠大型會(huì)議、高端會(huì)議、精品會(huì)議。

　?。ǘI(yíng)銷手段改變

　　隨著中國(guó)酒店數(shù)量的增多，飯店業(yè)、會(huì)展業(yè)將面臨巨大的挑戰(zhàn)。從營(yíng)銷手段的角度來(lái)看，我們思路的轉(zhuǎn)變主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：(1)隨著會(huì)議市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，我們與會(huì)議營(yíng)銷組織和推廣機(jī)構(gòu)合作，建立各種營(yíng)銷渠道。(2)大力宣傳自身的承接會(huì)議環(huán)境，從而吸引更多的大型會(huì)議和高端會(huì)員。(3)在營(yíng)銷觀念上，我們還在紙質(zhì)媒介和網(wǎng)絡(luò)媒體加大宣傳。
　?。ㄈ┚唧w營(yíng)銷舉措

　　根據(jù)制定好的營(yíng)銷思路，這些年我們?cè)诜e極有序地進(jìn)行調(diào)整，我們不能推倒重來(lái)，而是要循序漸進(jìn)?，F(xiàn)在，機(jī)遇就擺在我們眼前，看我們有沒(méi)有能力分享這頓盛宴。在不久前推出的《國(guó)務(wù)院關(guān)于推進(jìn)好海南國(guó)際旅游島的建設(shè)發(fā)展的若干意見》和《海南省加快發(fā)展現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的實(shí)施意見》中明確規(guī)定，會(huì)展業(yè)是海南建設(shè)國(guó)際旅游島的重點(diǎn)支持項(xiàng)目。已經(jīng)動(dòng)工建設(shè)的海南國(guó)際會(huì)展中心，3月份將要召開的博鰲國(guó)際旅游論壇等有世界級(jí)影響力的會(huì)議，都會(huì)有很強(qiáng)的帶動(dòng)作用。屆時(shí)，海南的會(huì)展業(yè)將為世界所認(rèn)識(shí)，作為與會(huì)展業(yè)息息相關(guān)的飯店業(yè)，將迎來(lái)更多的商機(jī)。我們的目標(biāo)市場(chǎng)除了注重國(guó)內(nèi)，更要放眼國(guó)際。
　　我們將目標(biāo)市場(chǎng)定在接大型會(huì)議、接高端會(huì)議、接精品會(huì)議，實(shí)現(xiàn)會(huì)議類型大型化、高端化、精品化。通過(guò)承接高品質(zhì)的會(huì)議，來(lái)迅速提升我們的服務(wù)品質(zhì)，只有這樣我們的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)才能滿足日益求精的會(huì)議服務(wù)要求。同時(shí)針對(duì)各類與會(huì)人員進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，鎖定會(huì)議目標(biāo)群，加強(qiáng)會(huì)議附加產(chǎn)品的開發(fā)。我們利用水療中心的優(yōu)越條件，開發(fā)康體娛樂(lè)、養(yǎng)老、溫泉魚療等主題。與會(huì)人員對(duì)酒店的滿意度與忠誠(chéng)度提高了，酒店會(huì)議品牌也就樹立起來(lái)了。
　　經(jīng)過(guò)調(diào)整，我們確立了旺季以會(huì)議經(jīng)營(yíng)為主，淡季以休閑度假散客為主的經(jīng)營(yíng)思路。這樣一來(lái)，不僅會(huì)議品質(zhì)得以提高，酒店波動(dòng)性經(jīng)營(yíng)的困境也有所緩解。

四、以散客促會(huì)議

　　為了克服對(duì)會(huì)議的依賴，我們將酒店經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域放寬到散客市場(chǎng)，主要是做高端的散客市場(chǎng)。目前國(guó)內(nèi)旅游正處于觀光向休閑度假過(guò)渡的階段，休閑度假市場(chǎng)空間很大。同時(shí)，借助海南建設(shè)國(guó)際旅游島，未來(lái)發(fā)展成為世界一流的海島型休閑度假目的地的良好契機(jī)。我們將酒店散客市場(chǎng)定位在高端休閑人群，完全符合酒店永續(xù)發(fā)展的思路。我們酒店所獲得的很多殊榮，包括“中國(guó)規(guī)模最大、功能設(shè)施最多的度假酒店”、“世界最大的室內(nèi)溫泉水療中心”、“中國(guó)十大最受歡迎度假酒店”等，將會(huì)十分有利于我們開展這方面的工作。

　　幾年前我們運(yùn)作散客市場(chǎng)主要通過(guò)兩個(gè)途徑：一是與旅行社合作吸引高端旅游團(tuán)入住。由于海南旅游市場(chǎng)不成熟，高端旅游團(tuán)隊(duì)難以為繼。二是通過(guò)引進(jìn)在國(guó)外均發(fā)展的非常成熟的分時(shí)度假項(xiàng)目。這一項(xiàng)目主要針對(duì)對(duì)象是有閑時(shí)有閑錢的家庭型休閑一族。分時(shí)度假項(xiàng)目經(jīng)過(guò)幾年規(guī)范操作，我們?cè)谶@方面可以說(shuō)取得了很大的成功，已經(jīng)確立了華源皇冠假期品牌。

　　經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，目前會(huì)員已經(jīng)接近4000名。分時(shí)度假項(xiàng)目為酒店帶來(lái)穩(wěn)定的高端客源，顯著提高酒店的入住率。這些會(huì)員不僅能夠享受到入住酒店最高的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，我們還積極地為其實(shí)現(xiàn)異地交換，享受免費(fèi)入住的實(shí)惠和便捷。同時(shí)，我們對(duì)會(huì)員服務(wù)考慮很周全。我們建立了自己的聯(lián)盟酒店交換網(wǎng)絡(luò)，合作酒店遍布國(guó)內(nèi)、東南亞等地。這些舉措成效顯著。

　　根據(jù)幾年來(lái)對(duì)會(huì)員的跟蹤和了解，會(huì)員對(duì)酒店的影響是綜合性的：第一、休閑度假客人停留時(shí)間長(zhǎng)，消費(fèi)能力強(qiáng)。第二、休閑度假客人的素質(zhì)較高，有利于提升酒店形象。第三、我們的會(huì)員很多都是企業(yè)高管，企業(yè)負(fù)責(zé)人，也會(huì)舉辦很多會(huì)議，我們將會(huì)議服務(wù)理念一并推廣，同時(shí)促進(jìn)了會(huì)議業(yè)務(wù)的發(fā)展。

　　伍方會(huì)議從海南皇冠酒店的實(shí)踐發(fā)現(xiàn)，做會(huì)議與做高端度假客之間非但不矛盾，還能夠相互促進(jìn)，相輔相成，不斷提升酒店的服務(wù)品質(zhì)，樹立高端市場(chǎng)品牌形象。